Discovery необходим, если на следующие важные вопросы вы отвечаете:

• «еще не определились»;
• «хотим продвигать всё»;
• «не знаем, кто наш лучший клиент»;
• «не знаем, какой продукт является приоритетным»;
• «не знаем, к чему хотим прийти»;
• «не знаем, нужен ли нам B2B или B2C»;
• «у партнеров разные взгляды»;
• «ещё не определились с каналами продаж: вроде бы клиенты есть в LinkedIn, а конкуренты все в Instagram»;
• «Сначала займемся маркетингом, а там посмотрим»;
• «хотим больше клиентов, но не знаем, каких»;
• «Мы не знаем, сколько дополнительных заказов сможем выполнить».

В такой ситуации начинать масштабное исследование спроса пока преждевременно.

Сначала необходимо определить, что именно мы собираемся развивать и для достижения какого бизнес-результата.

К этапу «Demand Map» можно переходить без этапа «Discovery», если владелец уже может достаточно чётко ответить на следующие вопросы.

1. Что именно мы продаем?

Не общие «услуги компании», а конкретно:

• основные продукты или услуги;
• какие из них действительно готовы к продаже;
• какие направления пока не являются приоритетными.

2. Что из этого бизнес хочет продвигать в первую очередь?

Например:

• один основной продукт;
• 2–3 приоритетных услуги;
• конкретное направление B2B;
• новый рынок;
• отдельный продукт для масштабирования.

Необязательно знать, что пользуется наибольшим спросом в Google. Именно это мы и будем изучать.

Однако бизнес должен понимать, что для него стратегически важно заниматься продажами.

3. Кто является наиболее желанным клиентом для бизнеса?

Не требуется готовая маркетинговая сегментация.

Достаточно понимать это хотя бы на уровне гипотезы:

• B2B или B2C;
• физическое лицо или компания;
• размер компании;
• отрасль;
• роль лица, принимающего решения;
• локальный, украинский или международный клиент.

4. Какую бизнес-цель необходимо достичь в ближайшие 6–12 месяцев?

Например:

• увеличить количество корпоративных клиентов;
• загрузить производство;
• выйти на рынок нового региона;
• запустить новый продукт;
• увеличить долю более прибыльных заказов;
• уменьшить зависимость от рекомендаций или одного рекламного канала;
• сформировать систематический поток B2B-запросов.

«Хочу увеличить продажи» — слишком общий ответ.

5. Какие продукты или клиенты представляют наибольшую ценность для бизнеса?

Владельцу желательно иметь хотя бы общее представление о следующем:

• где средний чек выше;
• где более высокая маржинальность;
• которые чаще совершают повторные покупки;
• какие клиенты остаются надолго;
• который бизнесу наиболее выгодно масштабировать.

Точные финансовые данные не обязательны, но приоритеты должны быть понятны.

6. Какой дополнительный спрос способен удовлетворить бизнес?

Необходимо понимать:

• имеются ли производственные или сервисные мощности;
• хватит ли персонала;
• сколько новых клиентов можно принять;
• существуют ли региональные ограничения;
• можно ли масштабировать выполнение.

Нет смысла проектировать систему на 100 новых клиентов, если бизнес физически способен обслужить ещё 10.

7. Как в настоящее время осуществляется продажа?

Необходимо обладать хотя бы базовыми знаниями:

• кто принимает обращение;
• кто продает;
• как быстро отвечают;
• как проходит консультация или расчёт;
• каков типичный цикл сделки;
• что происходит после получения лида.

Demand Map может оптимизировать цифровой путь к обращению, но не может заменить отсутствующий процесс продаж внутри компании.

8. Какая география является действительно приоритетной?

Например:

• Киев;
• вся Украина;
• отдельные области;
• Польша;
• Германия;
• ЕС;
• конкретные международные рынки.

Не стоит изучать «весь мир», если компания на самом деле готова работать лишь с тремя странами.

9. Что вы уже пробовали в сфере маркетинга?

Важно знать:

• было ли проведено SEO;
• Google Ads;
• Meta Ads;
• SMM;
• электронная почта;
• LinkedIn;
• выставки;
• холодные продажи;
• партнеры;
• рекомендации.

И главное — что более или менее работало, а что нет.

Это помогает не разрабатывать систему в отрыве от реальности.

10. Какие цифровые активы уже существуют?

Например:

• сайт;
• домен;
• Бизнес-профиль Google;
• социальные сети;
• CRM;
• клиентская база;
• база адресов электронной почты;
• фото;
• видео;
• кейсы;
• отзывы;
• презентации;
• аналитика;
• рекламные кабинеты.

11. Какие существуют реальные ограничения?

Например:

• бюджет;
• команда;
• производственные мощности;
• отсутствие контента;
• юридические ограничения;
• сезонность;
• сложный продукт;
• длительный цикл продаж;
• зависимость от собственника;
• невозможность оперативно вносить изменения в сайт.

12. Какой примерный объем ресурсов компания готова инвестировать в реализацию?

Пока не нужно знать точный медиаплан.

Однако необходимо понимать порядок формирования бюджета.

Например:

• готовы развивать SEO лишь постепенно;
• готовы инвестировать в рекламу;
• готовы к 90-дневному запуску;
• можем финансировать создание новых страниц, контент и внешнее продвижение;
• Сейчас мы можем лишь разработать план и постепенно его реализовывать.

Это влияет на то, какую систему вообще целесообразно проектировать.

13. Кто принимает решение?

Должно быть понятно:

• кто утверждает приоритеты;
• кто утверждает бюджет;
• кто может предоставить информацию о бизнесе;
• кто отвечает за реализацию со стороны клиента.

Что владельцу НЕ нужно знать перед созданием Demand Map

Не нужно готовить самостоятельно:

• семантическое ядро;
• список ключевых слов;
• кластеризацию;
• анализ поискового спроса;
• карту конкурентов;
• SEO-структуру сайта;
• список будущих страниц;
• контент-план;
• структуру Google Ads;
• выбор каналов продвижения;
• путь клиента;
• карту поисковых запросов.

Именно это и является частью профессионального исследования и разработки Demand Map.