Discovery потрібен, якщо на важливі питання ви відповідаєте:

• “ще не визначилися”;
• “хочемо просувати все”;
• “не знаємо, хто наш найкращий клієнт”;
• “не знаємо, який продукт пріоритетний”;
• “не знаємо, куди хочемо вийти”;
• “не знаємо, чи нам потрібен B2B або B2C”;
• “у партнерів різне бачення”;
• “ще не визначились з каналами продажу, ніби клієнти є в LinkedIn, а ще конкуренти всі в Instagram”;
• “спочатку зробимо маркетинг, а там побачимо”;
• “хочемо більше клієнтів, але не знаємо яких”;
• “не знаємо, скільки додаткових замовлень можемо виконати”.

У такій ситуації починати велике дослідження попиту зарано.

Спочатку потрібно визначити що саме ми збираємося розвивати і заради якого бізнес-результату.

До Demand Map можна переходити без Discovery, якщо власник уже може достатньо чітко відповісти на такі питання.

1. Що саме ми продаємо?

Не загальне “послуги компанії”, а конкретно:

• основні продукти або послуги;
• які з них реально готові до продажу;
• які напрямки поки не є пріоритетними.

2. Що з цього бізнес хоче просувати насамперед?

Наприклад:

• один основний продукт;
• 2-3 пріоритетні послуги;
• конкретний напрям B2B;
• новий ринок;
• окремий продукт для масштабування.

Необов’язково знати, що має найбільший попит у Google. Це якраз будемо досліджувати.

Але бізнес повинен розуміти, що для нього стратегічно важливо продавати.

3. Хто для бізнесу найбільш бажаний клієнт?

Не потрібна готова маркетингова сегментація.

Достатньо розуміти хоча б на рівні гіпотези:

• B2B чи B2C;
• приватна особа чи компанія;
• розмір компанії;
• галузь;
• роль людини, яка приймає рішення;
• локальний, український чи міжнародний клієнт.

4. Яку бізнес-ціль потрібно отримати за найближчі 6-12 місяців?

Наприклад:

• збільшити кількість корпоративних клієнтів;
• завантажити виробництво;
• вийти в новий регіон;
• запустити новий продукт;
• збільшити частку більш прибуткових замовлень;
• зменшити залежність від рекомендацій або одного рекламного каналу;
• сформувати системний потік B2B-звернень.

“Хочу більше продажів” – занадто загальна відповідь.

5. Які продукти або клієнти мають найбільшу цінність для бізнесу?

Власнику бажано розуміти хоча б приблизно:

• де вищий середній чек;
• де краща маржинальність;
• що частіше купують повторно;
• які клієнти залишаються надовго;
• що бізнесу найвигідніше масштабувати.

Точні фінансові дані не обов’язкові, але пріоритети повинні бути зрозумілими.

6. Скільки додаткового попиту бізнес здатний обробити?

Потрібно розуміти:

• чи є виробничі або сервісні потужності;
• чи вистачить персоналу;
• скільки нових клієнтів можна прийняти;
• чи є регіональні обмеження;
• чи можна масштабувати виконання.

Немає сенсу проєктувати систему на 100 нових клієнтів, якщо бізнес фізично може обслугувати ще 10.

7. Як зараз відбувається продаж?

Потрібно знати хоча б базово:

• хто приймає звернення;
• хто продає;
• як швидко відповідають;
• як відбувається консультація або прорахунок;
• який типовий цикл угоди;
• що відбувається після отримання ліда.

Demand Map може покращити цифровий шлях до звернення, але не може замінити відсутній процес продажу всередині компанії.

8. Яка географія є реально пріоритетною?

Наприклад:

• Київ;
• вся Україна;
• окремі області;
• Польща;
• Німеччина;
• ЄС;
• конкретні міжнародні ринки.

Не варто досліджувати “весь світ”, якщо компанія реально готова працювати лише з трьома країнами.

9. Що вже пробували в маркетингу?

Важливо знати:

• чи був SEO;
• Google Ads;
• Meta Ads;
• SMM;
• email;
• LinkedIn;
• виставки;
• холодні продажі;
• партнери;
• рекомендації.

І головне – що приблизно працювало, а що ні.

Це допомагає не проєктувати систему у вакуумі.

10. Які цифрові активи вже є?

Наприклад:

• сайт;
• домен;
• Google Business Profile;
• соціальні мережі;
• CRM;
• клієнтська база;
• email-база;
• фото;
• відео;
• кейси;
• відгуки;
• презентації;
• аналітика;
• рекламні кабінети.

11. Які є реальні обмеження?

Наприклад:

• бюджет;
• команда;
• виробничі потужності;
• відсутність контенту;
• юридичні обмеження;
• сезонність;
• складний продукт;
• довгий цикл продажу;
• залежність від власника;
• неможливість швидко змінювати сайт.

12. Який приблизний ресурс бізнес готовий інвестувати в реалізацію?

Не потрібно ще знати точний медіаплан.

Але повинно бути розуміння порядку бюджету.

Наприклад:

• готові тільки поступово розвивати SEO;
• готові інвестувати в рекламу;
• готові до 90-денного запуску;
• можемо фінансувати нові сторінки, контент та зовнішнє просування;
• зараз можемо лише побудувати план і реалізовувати його поступово.

Це впливає на те, яку систему взагалі доцільно проєктувати.

13. Хто приймає рішення?

Повинно бути зрозуміло:

• хто затверджує пріоритети;
• хто погоджує бюджет;
• хто може дати бізнесову інформацію;
• хто відповідає за реалізацію з боку клієнта.

Чого власнику НЕ потрібно знати перед Demand Map

Не потрібно самостійно готувати:

• семантичне ядро;
• список ключових слів;
• кластеризацію;
• аналіз пошукового попиту;
• карту конкурентів;
• SEO-структуру сайту;
• список майбутніх сторінок;
• контент-план;
• структуру Google Ads;
• вибір каналів просування;
• customer journey;
• карту пошукових намірів.

Саме це і є частиною професійного дослідження та проєктування Demand Map.