Site 4 biz Системы привлечения клиентов для B2B
Чтобы новые возможности появлялись благодаря четко организованному процессу, а не только после выставки, рекомендации или очередного запуска рекламной кампании
Site 4 biz помогает сервисным, производственным и технологическим компаниям выявлять перспективный спрос, выбирать подходящие каналы, налаживать путь от первого контакта до переговоров с отделом продаж и совершенствовать систему на основе данных.
Начинаем с первого 90-дневного цикла. Для закрепления процесса и проверки воспроизводимости результатов планируем следующие 90 дней. В сферах бизнеса с длительным циклом продаж или сезонностью внедрение системы может занять год и более.
Обсудить систему привлечения клиентов
Сегодня много обращений, а потом несколько месяцев тишины?
Для B2B-компании неравномерность часто выглядит следующим образом:
- выставка, рекомендация или крупная рекламная кампания привели к всплеску обращений, однако часть контактов не была обработана своевременно;
- между такими событиями новых содержательных разговоров становится мало;
- сайт есть, однако он не отражает полный ассортимент решений и не помогает клиенту сделать следующий шаг;
- отдел маркетинга предоставляет отчеты об охвате аудитории или заявках, а руководитель не видит, сколько из них превратились в перспективные возможности;
- SEO, реклама, контент, партнерские отношения и работа команды существуют параллельно, без общих приоритетов;
- предыдущие контакты остаются в почте, таблицах или телефонах менеджеров, хотя часть покупателей вернётся к этому вопросу позже;
- руководство не может обоснованно определить, какое направление следует усилить, а от какого — отказаться.
Увеличение бюджета одного канала не устранит потери на этапах обращения, ответа, квалификации и продажи. Необходимо проанализировать весь путь и определить, на каком этапе бизнес теряет возможности.
Что мы называем системой привлечения клиентов
Это отлаженный способ регулярно находить потенциальных покупателей, помогать им оценить ваше предложение и выявлять перспективные возможности для продаж.
В такой системе понятно:
- Кого именно мы привлекаем. Які сегменти, задачі та типи угод пріоритетні для компанії.
- Где возникает спрос. Що покупці вже шукають, де порівнюють рішення та як виходять на постачальників.
- Наш ответ на запрос. Які сторінки, приклади, технічні матеріали або розмови допомагають зробити наступний крок.
- Как работают каналы. Один пріоритетний канал і, за потреби, підтримувальні джерела працюють на спільне бізнес-завдання.
- Что происходит после контакта. Визначено відповідальних, строки відповіді, критерії перспективного звернення та наступні дії.
- Как мы принимаем решения. Команда бачить джерела, якість можливостей, рух угод і місця втрат, а потім змінює роботу на підставі цих даних.
Система может включать SEO, SMM, рекламу, контент, отраслевые каталоги, вебинары, электронную рассылку, партнерские мероприятия или работу с контактами, полученными после выставок. Состав зависит от того, как приобретают именно ваш продукт и что компания способна качественно реализовывать.
Кому подходит эта программа
Производственным компаниям
Когда продукт сложно описать одной рекламой, сделка проходит несколько этапов согласования, а запросы поступают через сайт, дилеров, выставки, каталоги или прямые контакты. Мы помогаем определить приоритетные сегменты и технические задачи покупателей, подготовить материалы для различных этапов выбора и увязать источники обращений с дальнейшей работой отдела продаж.
B2B-сервисным компаниям
Хотя большинство клиентов приходят по рекомендациям, для загрузки команды необходим дополнительный источник конкретных переговоров. Мы работаем с тем, как потенциальный заказчик формулирует проблему, проверяет компетентность исполнителя и переходит к запросу на обсуждение или расчёт.
Технологическим и инженерным компаниям
Когда клиенту необходимо понять возможности решения, условия внедрения, совместимость или экономический эффект. Мы определяем, какие запросы и материалы помогают техническим специалистам, руководителям и закупщикам перейти к обсуждению конкретных вопросов.
Программа наиболее подходит компаниям, которые уже имеют продукт, способны выполнять заказы и готовы назначить ответственное лицо со своей стороны. Если бизнес ещё проверяет жизнеспособность новой идеи, сначала определимся с более небольшим форматом исследования или теста.
Из чего состоит работа
Мы объединяем несколько решений в один процесс. Конкретный набор мер определяем после краткого обсуждения, поскольку состояние сайта, история продаж и необходимый масштаб у компаний различаются.
Находим главное ограничение
Изучаем приоритетные продукты, ценность сделок, текущие источники клиентов, доступные данные, сезонность и работу с входящими контактами. Выясняем, что сдерживает развитие в настоящее время: недостаток прозрачности, слабое предложение, неподходящие каналы, потери при обработке обращений или иная причина.
Изучаем спрос и путь покупателя
Мы определяем, какие задачи и решения уже ищут потенциальные заказчики, кто участвует в процессе выбора и какие вопросы возникают до обращения. Объем исследования зависит от количества продуктов, аудиторий и рынков. При необходимости мы готовим отдельную карту спроса (Demand Map).
Разрабатываем систему приоритетов
Определяем роль сайта, каналов, контента, точки обращения, критерии качества возможности и способ её передачи в процессе продаж. Начинаем с управляемого объема, как правило, с одного приоритетного продукта или сегмента, а затем расширяем систему на основе полученных результатов.
Внедряем и проверяем
Настраиваем согласованные каналы и показатели, готовим необходимые материалы, совершенствуем существующие страницы и сообщения в рамках согласованного объема. Анализируем, какие контакты возникают и что с ними происходит после первого взаимодействия. Если требуется новый сайт или значительная переработка, планируем отдельный Build.
Закрепляем рабочий процесс
Определяем ответственных лиц и периодичность анализа данных. Совместно с командой клиента проверяем, своевременно ли обрабатываются запросы, понятны ли причины потерь и поддерживается ли работа выбранных каналов после первоначального запуска.
Как работает программа: первые 90 дней и следующий цикл
Первые 90 дней: определить, запустить, оценить
На начальном этапе уточняем бизнес-задачи, доступные ресурсы и текущие ограничения. Проводим необходимую диагностику, определяем приоритетный сегмент и согласовываем объем исследования. Далее запускаем выбранные решения и настраиваем систему таким образом, чтобы отслеживать не только обращения, но и их качество, а также дальнейшее движение.
По завершении первого цикла компания должна получить:
- определённые приоритеты: кого, с каким предложением и через какие каналы привлекаем;
- наглядную схему источников, страниц, контактов и ответственных лиц;
- введены в действие согласованные изменения и каналы;
- исходные данные об обращениях, их качестве и потерях, если объем спроса позволил их накопить;
- перечень подтвержденных выводов, открытых гипотез и план следующего цикла.
Для отдельных B2B-рынков первые 90 дней могут не охватывать полный цикл продаж. В таком случае мы отделяем уже подтвержденные факты от предположений, которые ещё предстоит проверить.
Следующие 90 дней: сделать работу регулярной
В ходе второго цикла мы проверяем, насколько эффективно система функционирует в повседневной деятельности компании. Анализируем качество возможностей, скорость и результаты обработки обращений, укрепляем эффективные каналы и корректируем неэффективные решения. Согласовываем ритм работы между Site 4 biz, отделом маркетинга, руководством и отделом продаж клиента.
Цель данного цикла: чтобы компания опиралась на регулярный процесс и данные, а не только на удачный запуск. Это активная работа по совершенствованию, а не наблюдение за готовой системой.
По истечении 180 дней: развитие в соответствии с бизнес-циклом
Если продажи продолжаются в течение длительного времени, спрос зависит от сезона или компания постепенно выходит на новые сегменты, мы продолжаем развивать систему. С накоплением данных становится возможным более тщательно планировать загрузку, сравнивать периоды и принимать решения о бюджете и каналах. Для некоторых компаний полноценная проверка сезонной модели занимает год.
Прогнозируемость в данном случае означает лучшую наглядность источников и воронки продаж, рабочий ритм и обоснованные сценарии планирования. Она не означает одинакового количества сделок каждый месяц.
Что именно мы будем измерять
Набор показателей согласовываем с учётом вашего цикла продаж и имеющихся данных. Это могут быть:
- источники обращений и доля обращений от целевых компаний;
- количество контактов, соответствующих согласованным критериям перспективной возможности;
- время первого ответа и доля контактов, повлекших за собой последующее действие;
- переходы между этапами: обращение, беседа, просчёт, коммерческое предложение, сделка;
- причины отказов и потерь;
- стоимость реализации перспективной возможности в тех случаях, когда её можно точно определить;
- повторные обращения, возвращение старых клиентов и влияние сезонности.
Если предварительные данные неполны, сначала устанавливаем базовую отправную точку. Мы не принимаем предположения за точный прогноз и не оцениваем сложные B2B-продажи исключительно по количеству посетителей сайта.
Как соотносятся программа и другие услуги Site 4 biz
Discovery помогает определить основное ограничение и целесообразный следующий шаг. По отдельному запросу её можно заказать самостоятельно. Если компания оплачивает системную программу (цикл 90 дней), необходимый Discovery для выбранного направления входит в её стоимость. Если диагностика уже проведена, мы используем её выводы при планировании первого цикла.
Demand Map представляет собой отдельный результат, когда требуется более глубокое исследование спроса, аудиторий, каналов и структуры. Если компания оплачивает 180-дневное сотрудничество, исследование одного согласованного приоритетного направления будет бесплатно включено в программу. Полную карту для нескольких продуктов, рынков или обширного каталога оцениваем отдельно. Результаты исследования остаются у клиента.
Build — создание нового или доработка существующего сайта, каталога, целевых страниц либо существенная перестройка цифровой основы привлечения клиентов. Крупные работы в рамках Build имеют отдельную смету. Ограниченные изменения существующих страниц или форм могут входить в программу, если они прямо указаны в согласованном перечнее работ.
90-дневный запуск можно заказать отдельно, когда стратегия, приоритеты и цифровая основа уже достаточно проработаны. B2B-программа, представленная на этой странице, также включает определение необходимой системы и последующий цикл её внедрения.
Growth позволяет сосредоточиться на наиболее эффективном управлении и активном развитии системы после запуска или в рамках долгосрочного сотрудничества. Care подходит для технического и мониторинга, когда активное развитие не требуется, а более важно сохранение наработанных активов.
Подробнее: Discovery · Demand Map · Build · 90-дневный запуск · Рост · Care.
Условия работы и бюджет
Стоимость зависит от количества приоритетных направлений, состояния сайта, глубины исследования, выбранных каналов, объема материалов и того, какие задачи выполняет команда клиента.
Ориентир: отдельный 90-дневный запуск на основе готовой стратегии и цифровой инфраструктуры стоит от 120 000 грн. Системную B2B-программу, включающую исследование, внедрение и последующий цикл закрепления результатов, рассчитываем исходя из согласованного объема работ. Её стоимость не приравнивается автоматически к стоимости двух отдельных стандартных запусков.
Можно согласовать один 90-дневный цикл или сразу план на 180 дней с зафиксированными этапами, ответственными лицами и порядком оплаты. В случае более длительного сотрудничества мы согласовываем объем стартового исследования и резервирование времени команды. Предоплата не предусматривает неограниченного увеличения количества продуктов, рынков или каналов в рамках программы.
Отдельно согласовываются и оплачиваются: крупный проект, рекламные бюджеты, платные размещения, внешние лицензии и сервисы, фото- и видеопроизводство, сложные CRM-интеграции, переводы и работы, выходящие за рамки согласованного объема.
Все значительные дополнительные работы оцениваем до начала их выполнения.
Что требуется от компании
Мы можем взять на себя ответственность за исследования, проектирование, согласованные цифровые работы, анализ и координацию. Для функционирования всей системы необходимо участие вашей команды:
- ответственный за принятие решений и доступ к необходимой информации;
- данные о продуктах, приоритетах, маржинальности или ценности сделок в доступном объеме;
- своевременное согласование материалов и решений;
- отвечающие за контакты с потенциальными клиентами и определение дальнейших шагов;
- ресурс на внедрение изменений, выходящих за рамки согласованного объема Site 4 biz.
На начальном этапе определяем, кто за что отвечает. Домен, сайт, рекламные кабинеты, аналитика и другие ключевые цифровые активы должны оставаться под контролем компании-клиента.
Мы не гарантируем определённый объём продаж или стабильный поток заказов: на них влияют рынок, цена, продукт, сезонность и работа команды продаж. Вместо этого мы фиксируем перечень работ, критерии выполнения, метод оценки и порядок анализа результатов.
Почему Site 4 biz
Site 4 biz объединяет анализ спроса, SEO, архитектуру сайта, контент, рекламу и аналитику в единую систему. Нам важно понять, как покупатель ищет решения и что мешает ему перейти к конкретному разговору с вашим бизнесом.
Стратегию, приоритеты и ключевые решения курирует основатель Site 4 biz Максим Мирошник, имеющий более 15 лет опыта работы в сфере SEO, разработки сайтов и цифрового продвижения. Профильных специалистов привлекаем в соответствии с согласованными задачами.
Мы работаем с имеющейся командой и подрядчиками клиента, когда это целесообразно. Определяем роли, чтобы решения можно было внедрить и поддерживать в реальной работе компании.
Частые вопросы
Первый цикл позволяет выявить ограничения, внедрить необходимые изменения и получить исходные данные. Следующий цикл помогает проверить, насколько эффективно они работают в повседневном процессе, качественно ли обрабатываются обращения и что следует улучшить. В случае длительных сделок или сезонного спроса даже этого периода может оказаться недостаточно, чтобы увидеть полный цикл продаж.
Нет. Можно согласовать первый 90-дневный цикл с контрольными результатами и решением о дальнейшей работе. Если компании удобнее запланировать сотрудничество на 180 дней, мы заранее фиксируем объём обоих этапов и условия оплаты.
Да. Стоимость исследования (Discovery) по конкретному направлению включена в стоимость согласованной 90-дневной программы. Её можно заказать отдельно, если сначала необходимо определить направление, задачу и следующий шаг без заключения договора о долгосрочном сотрудничестве.
Будет включено исследование по одному согласованному приоритетному направлению. Его содержание и результаты фиксируются в предложении. Полная карта спроса (Demand Map) для нескольких продуктов, сегментов или рынков может потребовать отдельной оценки.
Крупный проект Build оплачивается отдельно. В рамках программы могут быть согласованы точечные изменения существующих страниц, форм или материалов. Однако если действующий сайт не соответствует требуемому пути клиента, мы проводим оценку нового сайта или его переработку до начала этих работ.
Нет. Мы определяем каналы после анализа спроса, цикла покупки, бюджета и возможностей команды. Мы можем начать с одного приоритетного источника и добавить вспомогательные только тогда, когда для них определена чёткая роль.
Да. Согласовываем порядок передачи обращений, критерии перспективности, необходимые данные и ответственных лиц. Можем координировать согласованные цифровые задачи с действующими исполнителями. Управление сотрудниками компании и выполнение их функций не входят в программу автоматически.
Это зависит от готовности предложения, спроса, состояния каналов сбыта, стоимости продукта и времени, необходимого покупателю для принятия решения. На начальном этапе мы согласовываем, какие ранние показатели можно измерить в течение первого цикла, а какие бизнес-результаты требуют более длительного наблюдения. Конкретный объем продаж мы не гарантируем, но работаем на результат.
Компаниям, не имеющим готового продукта, ресурсов для выполнения заказов или сотрудника, ответственного за работу с клиентами, может потребоваться иной первый шаг. Аналогичным образом, полноценная программа может оказаться излишней, если необходимо решить одну конкретную задачу. После краткого обсуждения мы порекомендуем подходящий формат.
С чего начать
1. Опишите ситуацию
Опишите, чем занимается компания, кому она продаёт, как в настоящее время привлекает клиентов и где возникают проблемы. Если у вас есть сайт, добавьте ссылку. Для первого обращения не требуется готовить обширный бриф.
2. Кратко обсудим задачу
Определим приоритетный продукт, цикл продаж, готовность команды и имеющиеся данные. Решим, целесообразно ли проводить системную программу, отдельный Discovery, Demand Map или выполнить конкретное задание.
3. Согласуем первый цикл
Мы предложим объем работ, ориентировочные сроки в 90 и 180 дней, ответственных лиц, границы сборки, прямые затраты, контрольные точки и стоимость. Начинаем работу после согласования предложения и условий оплаты.
Система привлечения клиентов для B2B от Site 4 biz
Превратите разрозненные источники клиентов в управляемый процесс
Если запросы поступают волнами, а вы не видите, что следует повторять и где упускаются перспективные возможности, давайте начнём с обсуждения вашего текущего клиентского пути. Определим, какой масштаб работы действительно необходим вашей компании.
Система привлечения клиентов для B2B
